MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN (STRATEGI BAURAN PEMASARAN)

BAB 1 (PENDAHULUAN)

LATAR BELAKANG

Dalam makalah kali ini akan sedikit membahas secara ringkas mengenai promosi atau yang sering disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita sehari-hari. Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan.

Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai yang level kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb sering memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen yang sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.

Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :
– Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator
– Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis
– Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-
– Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store
– Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus
– Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan

RUMUSAN MASALAH.

Dari beberapa materi yang kami jelaskan dalam makalah ini terdapat beberapa garis besar yang merupakan inti dari pembahasan makalah ini. Maka, Sesuai dengan judul dari penulisan makalah ini maka untuk rumusan masalah yang kami tentukan adalah sebagai berikut :
A. Pengertian promosi

B. Tujuan promosi

C. Bauran promosi

D. Macam-macam bentuk promosi

BAB 2 (PEMBAHASAN)

A. Arti Definisi / Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

B. Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

C. Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :

1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.

Definisi Promosi Penjualan:

Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.

Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu

Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

1.  Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)

2.   Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut

3.   Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

Tujuan Sales-Promotion :
1.Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
2.Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3.Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4.Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
5.Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6.Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

Keterangan:
Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.

Peningkatan frekuensi dan kuantitas Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan untuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.

Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.

Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.

Membangun dan meningkatan ingatan konsumen. Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.
Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.

Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.

Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship Bagaimana Mc Donald melakukan promosi untuk memperkuat image bahwa McDonals  adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah menawarkan “figure” dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.

E. Macam-macam bentuk promosi

Berikut adalah macam macam bentuk promosi :

1.      Advertising

Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Secara garis besar Advertising adalah bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:

·         Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.

·         Nonpersonal komunikasi.

·         Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.

·         Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.

·         Bersifat mempersuasi khalayak.

·         Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

Berdasarkan tujuannya, iklan diklasifikasikan menjadi 3 jenis, yakni:

1.   Iklan Informatif (Informative Advertising)

Bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.

2.   Iklan Persuasif (Persuasive Advertising)

Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.

3.  Iklan Reminder (Reminder Advertising)

Bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa, Menjaga kesadaran akan produk (consumer’s state of mind), Menjalin hubungan baik dengan konsumen.

Berdasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi:

- Advertensi Cetak seperti koran, majalah, dll.

      - Advertensi Elektronika seperti website, radio, televisi, dll.

c    -Transit Advertensing seperti buletin, poster/spanduk, stiker, dll.

d  - Kiriman Langsung yaitu barang cetakan yang dikirim langsung melalui pos kepada calon pembeli yang memang sudah target.

e    - Advertensi Khusus yaitu segala macam barang yang bentuknya berupa hadiah.

2.    Personal Selling

Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada.

Menurut Kotler (2000), “penjualan perorangan (personal selling), yaitupenyajian atau presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuanmenjual dan membina hubungan dengan pelanggan”.

Selanjutnya Tjiptono (2004) menyatakan bahwa beberapa fungsi-fungsipenjualan perorangan, yaitu:

1.      Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2.      Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3.      Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepadapelanggan.

4.      Selling yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasiperubahan       serta menjual produk kepada pelanggan.

5.      Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6.      Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7.      Allocating yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

3.      Sales Promotion

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung melaluipenggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produkdengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Menurut definisi Kotler, 2000 Promosipenjualan (sales promotion) yaitu insentif jangka pendek untuk mendorongpembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa. “Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti kupon, perlombaan,pemotongan harga, hadiah dan lain-lain”.

Tujuan-tujuan promosi penjualan tersebut dapat digeneralisasikan sebagaiberikut:

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai,sebagai berikut:

1.      Customer promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

2.      Trade promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.

3.      Sales force promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasiarmada penjual.

4.      Business promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahanan kontak hubungan dengan pelanggan memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama danmendidik pelanggan.

Adapun alat -alat yang digunakan dalam sales promotion antara lain :

a   Sampel/contoh, dalam berpromosi jangan ragu-ragu untuk memberi sampel.

b  Kupon/voucher, yaitu sertifikat hak potongan kepada pemegangya sehingga menghemat  pembelian produk tertentu.

c    -  Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah.

d   -  Paket Harga, yaitu produk harga yang memuat harga lebih rendah daripada harga biasanya apabila Pembeli membeli produk tersebut dengan jumlah yang sudah ditentukan.

e   - Tawaran Uang Kembali, yaitu tawaran pengembalian uang apabila terjadi ketidaksesuaian produk dengan harga/terjadi kerusakan pada produk yang dibeli berdasarkan produknya.

f)    - Promosi Dagang, yaitu Penawaran potongan harga dalam jangka waktu tertentu.

      - Undian, yaitu konsumen diajak untuk mengumpulkan label yang memuat nama produk untuk kemudian diundi dan mendapat hadiah.

h     - Kontes, yaitu mengundang konsumen untuk mengikuti suatu perlombaan.

4.   Publishing

Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citraperusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwayang dapat merugikan perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan hubungandengan masyarakat (public relations)” (Kotler, 2000).

Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitasmempunyai beberapa keuntungan antara lain:

a.   Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan tersebutsampai kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karenapesan tersebut disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkankepenjualan.

b.  Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisilain yang menyolok.

c.   Lebih dapat di percaya, apa bila sebuah surat Kabar atau majalah  mempublikasikan sebuah cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita dan berita pada umumnya  lebih di percaya dari pada iklan

d.   Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.

e.   Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaanatau produk.

5.      Direct marketing

Sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi.  Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.

Direct Marketing Strategi dan Media

Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti :

·Direct mail
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya.

· Catalog
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog.

· Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio.

· Infomercial
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya seperti program TV biasa.

· Tv advertorial
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.

· Teleshopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.

· Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct marketing.

Itulah rangkuman strategi bauran pemasaran yang spesifik dan tentunya jelas , mudah - mudahan ini menjadi referensi yang bermanfaat bagi mapren sekalian, jangan lupa comment dan pantau terus info lengkap seputar ekonomi , salam referensi !!! 

baca juga : MAKALAH SISTEM PERBANKAN SYARIAH LENGKAP DAN SPESIFIK